爱学习的朋友们大家现在好，如果你不能及时学习课程，咱们的课程是可以重复收听的
有一个故事说
有一天夜里，这个王阳明正和学生们在讨论这个人的良知的
恰好这个时候呢
一个士兵压了一个小偷过来
说这个小偷正在偷东西，被他们抓到了，刚好这个学生就问王阳明说
老师，你看这个小偷还有良知吗？
王明当着众人的面，让小偷把衣服给脱了，小偷最后一件一件的把衣服脱了，剩下一条短裤，王阳明继续让他脱，小偷死活不肯脱，并且大声的喊道，
打我也罢，
杀我也罢，
就是不能再拖了
王阳明便对大家说，羞耻之心人皆有之
这便是小偷的良知
小偷听了之后
小偷听了之后，就哭了，她给王阳明跪下说
我为生计所迫才出来偷东西从来没有人尊重过我
自己也瞧不起我自己
几年被人逮住后
不是被打就是被关进监牢，
从来没有人说过我还有良知
只有您还把我当人
我不能辜负您，今后如果再偷，我就自己杀掉自己，宁可去死也绝不能再偷了！
这个故事告诉我们的是，只要是人都是有良知的
都是可以被说服的
被说服别人的前提是说服自己
你要告诉自己，只要是人都是可以被你说服的
不要认为说服力尽是技巧说服力的背后是自信的体现，先说服自己才能说服别人
记得有一次我去买红枣，进了一家店啊
我问这个红枣怎么卖的？
然后这个电影就跟我说，我们现在有三种红枣，都是新疆的红枣
我就问他，我说三种哪一种更好吃呢？
那店员就回复我说，这个还是要看你个人的口味吧，我这个我也没有吃过，我也没法跟你说哪个更好，我一看没法选择呀，然后我就走出去了
后来我进了第二家店啊，也是一个女孩子在接待，我就问他，我说你们这几种红枣哪一种最好吃啊，他就说我们中间这个新疆的若羌红枣最好吃的，他说这个红枣我们店里卖的最好的，买了一次的话，你一定会回来买第二次的，我自己也吃这个红枣，我们的红枣是最好的，你在其他店里你不会买到像我们这个红枣这么好的，你就算去了别的店里，你还是会回来买我们店里的这个红枣的
其实我也不知道它这个红枣到底好不好
但是呢，这个店员他传递给我的这种自信，他说话那种语气就让我觉得说他们的红枣是最好的，他的语气啊，特别的坚定，这种自信的让我没法拒绝，然后就买了他们家的
或许他们将红枣并不一定是最好的，也许第一家的红枣比他们更好也有可能，但是呢，这个第二家店，他们在卖红枣给我的时候，他那个语气非常的坚定，他非常的自信，就是它的那种自信，让我觉得说他说的应该没错，买他的应该没错
所以你想说服别人的时候先说服自己
我的东西是最好的
我的产品最好的
项目是最好的
所有的人都是可以被我说服的
不管是在日常生活中的人际交往也好，还是做销售卖产品也好，还是跟人打交道，首先我们要让别人喜欢你，只有别人喜欢你，愿意与你接触，你才有进一步交谈的机会
如果我对你这个人的印象，特别是第一印象非常不好，我不喜欢你这个人，你把你的产品说的再好我也未必会买，所以今天我们要记住尤其是做生意做销售的人，我们先卖自己在卖产品
想要变成说服力高手
要从以下几个方面开始学习
第一建立亲和力
第二步建立信赖感
第三步找需求
第四步，扩大需求
第五步，解除抗拒
不建立亲和力，就是卖产品之前先卖人，别人喜欢你，你才有机会跟别人接近，你才有机会更进一步的去了解客户的需求
建立亲和力，有几个小方法
第一个是微笑
第二个是赞美
第三个是 先跟后代
中国有句古话，叫伸手不打笑脸人，如果我们平时不知道自己说话是不是一个面带微笑的人，那么我们可以对着镜子去练习一下，因为微笑就是打开与别人沟通的一扇窗户
人的需求分为两种，物质需求和精神需求，所有人都有一个需求就是存在感，只有你满足了别人的心理需求，满足了别人的存在感，那么别人才会愿意回馈你，给你想要的东西
所以我们除了学会微笑之外呢
我们还要学会赞美
在高情商沟通这个课程当中已经跟大家提到了，说赞美是这个世界上最不需要成本，但却是能获得最大回报的一种语言方式
当你想说服一个人的时候
要学会用同理心去拉近彼此的距离
就是你跟对方是一伙儿的
是同一战线的
你才能够更好的去说服别人
那么建立（同理心）的方式就是先跟后代，就不管别人跟你说什么，哪怕别人跟你说的这个事情是你不认同，不认可的，你也不要着急去反驳，一定要学会用同理心统一战线去肯定对方
那么就是要先跟后带，比如说我理解你的心情啊
我理解您的立场啊
我理解你的不容易啊
我认同
我明白啊
我懂你
如果是你的话呢，我也会像你这样。
所有语言背后都是有目的的
所有的行为背后都有正面动机的
所以我们要透过现象去看本质
当你真正的能够听得懂别人跟你说的这句话背后的正面动机的时候，那么你就能够更好地去掌控主动权，从而成功地去说服别人
先跟后代拥有同理心，你才能够更好的让对方去接受你。
不管是微笑，赞美，还是找到同理心，我们一定要学会用人，识人
用人就是跟什么样的人，用什么样的方式去跟他接触
如果我们用的方式不对，可能我们讲的越多就会错的越多
俗话说知己知彼，才能百战百胜，比如说给狗喂骨头
给猫喂鱼
给鱼喂蚯蚓
不同的特性的动物呢，喜欢的食物也不同，人也是一样的，不同性格的人，他的需求点也是不一样的
人大概分为三种类型
视觉型
听觉型
感觉型
视觉型的人呢，喜欢用眼睛看世界，眼见为实，目标感非常强，动力相对更强
视觉型的人的特点是说话语速比较快啊，这是最明显的一种特征，我们初步可以从一个人说话的语速来判断这个人是不是偏视觉型的，那么视觉性的人，你再跟他沟通的时候呢，他比较注重结果
如果你发现你跟一个人交谈的时候，对方跟你说结果，最后怎么样？
那么这个时候你就不要跟他太啰嗦了，你直接给他讲结果就行了
如果我们找客户的时候是跟视觉型的人谈业务
做销售
那么会让你节省很多的时间
用对了方法就能够快速的去成交对方
我自己呢，就是一个比较偏视觉型的人，我只要觉得这个结果是我想要的，我不会在乎中间的经过，我不会关注这些细节，我看到的结果我就会去行动
我在18年开始走进演讲课堂的时候，当时第一次去学习是学费两千九百八，当我看到有一个人站在台上讲话，他那种状态非常的好，一个将近60岁的大姐站在台上讲话，她的状态特别的好，大姐是做微商的，投资了30几万不会卖货卖不出去，自从走进学习会来学习，学演讲，学说服力，学了销售，再加上上课的地方全是高端人脉圈子，他的生意越做越好，把儿子，外甥也都带上了学习之路一起成长！
当时我就觉得她在台上的这种状态就是我想要的，她通过学习之后，产品卖的更好也是我想要的，在18年年底的时候我就刷卡报了名学习，所有的课程到目前为止我身边几乎没有几个人能够像我这样子的在没钱的时候能够借几十万出去学习，因为我非常明确的知道自己想要什么，而且我很愿意为我想要的结果去买单，我能够马上做出行动，只要我认定这个结果是我想要的，钱不是问题，没有钱我可以去借，所以呢我这个人也是比较容易被成交的
但是视觉型的人有一个缺点就是没有耐心
所以当你跟一个视觉性的人打交道的时候呢，你想要成交他的时候，想要说服她的时候，当你发现对方有点不耐烦的时候，那么你就要赶紧的，不要再说了，直接给他讲结果就好了。与视觉型的人交流语言要简洁，要直指核心，一定要直接呈现结果和目标，给了结果之后呢，可以多问一句
假如怎么样
你要不要啊？
假如有这样的一个结果，你想不想要。
成交视觉型的人直接给他看结果啊，有图片看图片，就是你的产品，客户用了之后的前后的对比照片就直接给他看
有视频就给他看视频，直接可以用视觉呈现的结果是最能够说服视觉型的人的，那直接可以用视觉呈现的结果是最能说服视觉型的人
如果今天你报了我199的课，是因为看到了我在直播间的这种状态，看到了我的短视频，里面的状态，看到了我在直播间里面呈现这种结果，是你想要的，也就直接报了名，付了钱，那么大部分都是视觉型的
而那些问我
有几节课呀，
能讲多久
主要讲什么内容啊？
我跟你学能学多久啊？
你是语音讲课还是文字的方式还是视频的方式啊，
问这些细枝末节的大部分都是偏听觉型的
听觉型的人喜欢分析，喜欢用耳朵跟世界打交道，听觉型的人说话语速不快不慢，说话比较严谨，比较认真，面部表情相对来说比较少
跟听觉型的人交流，要先谈过程再谈结果
你的准备工作一定要做充分，要把对方可能问到的问题要一一准备好，成交听觉型的人相对来说可能要花的时间更久一点
那可能第一天不能马上答应你说跟你合作，或者说买你的产品，他回去考虑一下，考虑清楚了之后再给你回复，听这些人犹豫不决的时候啊，我们需要临门一脚啊
可能就要去追问啊
你现在考虑的这个问题是什么呢？
还有哪个地方是你最大的顾虑呢？
第三种感觉型的人是用身体来感知这个世界
他经常说的话是感觉挺好的呀，我感觉挺舒服的啊，我感觉怎么样
感觉型的人说话语速比较慢动作幅也相对来说比较小，跟感觉型的人打交道啊，没有建立好情感的链接之前不要跟他谈产品，先给她关心，给她爱聊家常里短儿，适当的肢体接触和拥抱。
等到这个感情建立到位了，有可能他不需要你的产品，但是他会为了你们的这个交情买单的，成交感觉型的人相对来说，时间会花得更长一些
如果你要在一群人当中去选择目标客户的话，那么首选就是先选视觉型的人
因为可能你在视觉型的人可能花三分钟时间就能成交了。
在感觉型的人身上花三天的时间
那么今天的课程结束之后呢，你们可以对身边的人进行一个大概的分类，看看什么样的人是偏向于什么样的一个类型
但是这个不是完全绝对的
并不是说哪个人，他一定是视觉型的
一定是听觉型的
一定是感觉型的
他可能不是100%的某一个类型的
也有可能是三种类型都兼具的啊
那么这个时候呢
我们要自己的去进行一个判断
去看他哪一个类型的占比比较多，比如说像我呢，视觉型偏多一些
但是我也带一点点感觉行的，总之找准了这个人的性格类型之后，用的方法会大大的提高你的成交率
建立亲和力相对来说并不难
他只是打开人与人链接的一个窗口
说服力的第二个层面是建立信赖感
销售就是解决信任问题，你今生能赚到的所有的钱，都是相信你的人给你的，你能做到让别人相信你，信任你，基本上你卖什么产品别人都会愿意掏钱出来买。
有句话说，缺钱的都容易被有钱的骗
因为没钱，所以相信有钱的人能够带他赚钱
所以建立信赖感的我们可以从以下几个层面啊
第一个呢是
能力建立信赖感
大家记住一个公式叫
创造一个环境
引发一个行为
展示自己的能力
让别人相信你
你是有能力带他赚钱的
让别人相信跟着你干他是能够获得好处的
比如说你想在你的客户面前展示你的赚钱的能力，让别人相信跟着你一起能赚钱
那么你可以找机会约对方吃饭
你可以说吃饭的时候
那个张总或者王总啊今天我们吃饭的这个地方啊
不太好停车啊
你就别开车了我开车过来接你吧
这个时候你展示你豪车的机会了
你开着你的豪车出现在你的客户面前
你说你生意做得好，你说你跟着你干，能赚钱，这个是虚的，是不是这个没法儿没法儿这个证明那但是呢，眼见为实
如果说你开的是一辆保时捷100多万对吧，那你的这个你想成交的这个人一看，你看这100多万的豪车不用你多说就知道了
跟着你干绝对没错啊，你有赚钱的能力嘛，所以呢
创造一个吃饭的环境
引发一种开车的行为
去展示你的豪车
展示你赚钱的这个能力
再比如说男孩子追一个女孩子，原来一直都是打电话聊微信这样的方式在联系，突然有一天说啊，两个人见面约会的男孩子就想。这约会去哪里约呢？怎么约才能够让两个人能够快速的去建立这个关系呢？女孩子说，我们去看电影吧，男孩子想看电影两个小时，最多也只能拉拉小手，不利于两个人的感情升温啊，女孩子说，要不我们去逛街吧，男孩子心想去逛街，万一这女孩子看上了某一件名贵商品，你说是刷卡呢还是不刷卡呀？
然后想来想去，这个男孩子就说哪个地方也就某某地方开了一个KTV，是自助式的啊，听说自助餐很好吃，然后这个音响的效果也非常好，要不我们就一起去唱歌吧，这个女孩子一听觉得也还可以啊，就两个人就一起约着去唱K
二两人就一起吃了自助餐之后呢，就订了个房间去唱歌了哦，这个一首歌唱下来啊，这个男孩子就成了这个女孩子心中的男神，因为这个男孩子他唱歌的功力非常好，唱歌很好听，就立马就成为男神了，然后俩人在这个教了一些红酒啊，边聊边品着红酒啊，结果当天这个女孩子就被成交了
那这个故事呢，也是用了这样的一个公式啊，
就是引发一个，唱K的环境
，引发一种唱歌的这样的一个行为，
却展示自己唱歌的能力去展示自己的才华！
所以呢，很容易就可以达到成交的结果
有一次我参加一个饭局，这个饭局都是各行各业的人在一起互相链接，对于我来说也是一个机会，因为我们做线下的培训就是针对企业老板的，那我觉得这些人有可能也会成为我的客户，那我当时就去了去了，吃饭的时候有的递名片说自己是这个项目的负责人，是那个项目的创始人，当时我就想自己想要链接这些老板是没有优势的呀，
那我就用了这样的一个公式
因为有吃饭这个吃饭的环境
那我就要引发一种行为，
去展示我的能力
建立我的信赖感
我才有机会成交他们对不对！
大家吃完饭之后呢我就提议说，大家都是来自各行各业的行业领袖，也都是做生意的，我觉得我们今天挨在一起吃饭也是一种缘分，大家不妨每个人起来做个自我介绍，有可能未来我们有互相链接合作的机会，大家分享一下自己的创业的经历，包括未来的这个规划，我们相互去学习去借鉴，当时大家都非常的造成，比较活跃的愿意结交朋友的马上站起来开始分享
因为大部分的人啊，在面对这种公众场合的时候，如果临时发言，其实大部分人都是很紧张的，都不知道自己要讲什么的，一圈轮下来到了我这儿了，我就站起来，因为我很清楚讲什么啊？因为其他人都不会啊，都没有学过演讲啊，不懂即兴发言
那我学的呀，我知道我要讲什么。
那我也发了这样一种行为
就是为了展示我的能力
所以当我站起来讲了一段之后大家都听得非常的认真，然后眼睛都发亮了等我讲完了之后，大家都要求让我再多讲讲
讲一点，再讲一点，后来就变成了大家都在听我一个人讲，这个局结束了之后，大家都在加我的微信，
后来有一天有一个朋友他突然给我发微信说，我老公前两天说去参加一个活动说有一个美女她很厉害，他就把微信推给我让我认识一下，没想到是你的微信啊！
就是别人眼里觉得我很厉害
其实我很厉害吗？
这个也不一定啊
就是看你怎么去比了对不对
如果比做生意的话，你说那些老板和创始人做了多年的生意，比起做生意方面我没有任何优势
那我算得上厉害只是在演讲这个领域！我是比他们有优势，因为大家都没学过，只有我会，只有我学过么！
所以我就用了说服力当中的这一套公式
去展示我的能力
那大家记住啊
当我们要去向别人展示我们能力的时候
一定要去展示
别人没有的
自己有的
别人不知道的
自己知道的
别人没做到的
自己做到的
你只有这样的话才能更具有说服力
才能真正地展示你的能力
刚才跟的是创造一个环境
引发一种行为
去展示自己的能力，
用行为去建立信赖感
那我们还有一种是用身份建立信赖感
比如说你是某个行业里的专家
你是某个领域的专家，
那么你就可以用专家的这个身份去建立信赖感
再比如说一群人在一起，我发现，某个人是你的老乡
那么你们就有共同的身份是老乡的共同身份对吧
张总，您是哪里人？湖北人，那太巧了，我也是湖北人，然后就可以借这个话题就是建立彼此的这个之间的距离
再在比如说，还有同学的身份可以建立信任
王总，您是哪个学校毕业的呀！
哦我姐姐也是这个学校毕业的啊！我也是这个学校毕业的
咱们都是一个学校毕业的同学
所以我们要善于去找到自己跟对方之间的这种身份的关联就算是我们没有共同的这个身份，那也可以去间接的去建立一种身份关系，用这种身份去建立信赖感，拉近彼此的距离
说服力有的时候不仅仅是我靠语言的方式去说服对方
在我们还没有开口说话之前，其实有的时候个人的一些信息就透露给对方了，没有开口说话之前，我们的个人的形象也是直接的一种具备说服力的方式
今天的网络非常的发达，我们很多时候在成交客户的时候呢，基本上都是不用见面的
就能够直接达成一种合作的关系，
就像我们今天在一起学习是通过微信的方式
所以各位你们看一下你们自己的微信
每个人的微信
他是也是一种具备说服力的方式的
你们看一下自己的头像
看一下自己的名字
你们看一下你们朋友圈里面发的一些内容是不是足够具备说服力呢
今天群里的伙伴们，我们都是没有见过面的
我们都仅仅是通过微信的方式去传递个人的信息
那其实微信就是我们一个社交的窗口啊
就是我们的一张名片
有些人还在用这种花花草草的头像
我建议大家把这个头像换掉换成你自己的真人的照片
再加上你的真正的名字
这是最直接的一种建立信赖感的方式
再看看朋友圈里面你都发了一些什么
有的时候我点开有些人的朋友圈一看都是一些鸡毛蒜皮的小事
有些人甚至喜欢在朋友圈里面发牢骚啊
在抱怨
其实在我们没有见面的情况下，你的微信以及你的朋友圈是能够直接展示你这个人的个人信息的，所以今天我们的课程结束之后呢，我希望群里的各位伙伴们去看看你们的微信头像，去看看你们的名字以及朋友圈的内容，尽可能去把它调整一下
让别人看了你的头像
看着你的名字
点开你的朋友圈儿之后就能感觉到你是一个很值得被信赖的人
你是一个很靠谱的人
跟着你合作跟你合作一定是没有问题
我们还可以通过讲自己的故事去塑造自己的人物形象，用这样的方式去说服对方，我们可以看一个案例，
这个视频当中就是这个都挺好这部电视剧当中
苏明玉用讲故事的方式说服了这个周结
我们可以看一下这段视频，
（都挺好前段视频）
所有的销售高手都擅长讲故事，所以我们群里的伙伴们平时呢，多学一些自己的故事，没准儿在哪个时候你就刚好能派上用场了，这部电视剧呢，大家也可以去看一看，里面有很多这种成功的说服的案例。
说服力的第三个层次就是找需求找准需求赚大钱
没有找到需求的沟通都叫扯淡
公元前两百年的时候刘邦率领三十万大军攻打匈奴，因为他自己失算了导致被匈奴的兵马团团围住被困在了白登山
如果是硬拼的话刘邦肯定打不赢，这个时候陈频就见了个计策
陈频就找到了匈奴的王妃，她跟着王妃说，你们大王现在攻打大汉，如果你们占领了我们的旱地，你想一下这个汉人的后宫妃子多，后宫佳丽三千，如果你大王住进了我们的王工，那你还能保证你是大王最宠爱的妃子吗？而且你们匈奴的人，就算攻进的汉地，我们这个地方，你们也生活不习惯啊，你们打仗也并不是为了要占领我们的城池，你们不过是想要一些粮食啊，要一些钱财，如果你能说服你们大王撤兵啊，我们一定给你们想要的粮食和兵马给你们，你看又不需要打仗，你们就得到了你们想要东西，你呢，还依然是你大王最宠爱的王妃
王妃就跟这个大王说，大王，我们为了要钱要粮食吗，我们占领了汉人的地盘，在汉人的地盘生活也不习惯，如果他们能够给我们想要的粮食，
想要的钱财，我们不用打仗，我们就能获得保证，还能保证我们的兵马不受损失，这不是最好的结果嘛，大王一听也对，然后呢，就同意撤兵了
你看这个陈频他就找准了需求，找准了王妃的需求，妃子吗都怕失宠对吧，所以抓住了这个妃子怕失宠的这个心理需求，成功说服了匈奴撤兵。
了解对方需求的方式有一套逻辑叫望，闻，问，切，
第一个（望）就是察言观色
看人的气色状态
看对方的行为动作
有一次我们老师在课堂上走到一个女同学的面前说
这位老板你是不是在家里跟你老公关系不是很好？
这个女同学愣了一下说老师，你怎么知道的？
老师说，我看你听课听的脸上从来没有出现过任何笑容，三天都是愁眉苦脸的，你说一个女人有什么事情能够让他三天都不笑，三天都愁眉苦脸，那基本上都是家里出了问题
然后这个女同学一看！老师说中了她的痛点了，当时他就觉得说不能再逃避了，他说，老师，我的老公已经有好几天不回家了，大家都可以都知道啊，老公不回家，出了什么事儿，大家可以自动的去脑补一下。
第二个“闻”
就是听啊，听对方在说什么
对方说的越多，也就越能够找到他的需求，所有的语言背后都是有动机的，我们要善于从某个人说出来的话，去寻找他的这个语言背后的正面动机，所有的沟通高手，所有的说服力的高手都不是靠说达到结果的，都是会听，会分析的
第三个就是“问”
当别人不说的时候呢，你就要会问问题
问问题是为了挖出对方的需求，所有的客户的需求都是被问出来的，那问话有一套技巧叫上推，下切，平移，那什么叫上推呢？
就是归纳总结嘛，
我们举个例子吧！
生二胎的这个例子
我们上推的话呢
就可以这么问，
为什么要生二胎呢？
就是通过这种问话的方式找到这个人做这个行为背后的真正的原因，
那下切是什么呢？
那可以这么去问
叫下切啊！
打算什么时候生啊？
生完了啊你自己准备待多久啊？
你带孩子的时候有人照顾你吗？
你会多长时间没法工作呢？
那不工作的时候你的生活怎么保障呢？
这个孩子要带多少年呢？
你做好了带孩子不工作的准备吗？
如果你的这个年龄生二胎你觉得安全吗？
会影响到你的身材吗？
下切是为了更加细化的挖出客户的痛点
什么是平移呢？
比如说我们可以这么问
除了生二胎还有什么更好的方法呢？
你现在是怎么陪伴你现在这个孩子的呢？
你跟你爱人的关系先怎么样呢？
平移是为了让自己有更多的选择，能够去挖出他的痛点
有一个老太太呀去水果市场
买水果，店员就问他阿姨要买点什么水果呢？阿姨说，我想买点李子，店员说啊，今天我们这个刚到的李子又大，又甜，又新鲜，老太太看了一眼就走了
老太太又来到了第二家店
第二家店的店员也同样的问老太太阿姨想买点什么水果呢
老太太说我想买李子啊
店员就说，我们店的李子有不同的品种，有的比较甜，有的会偏酸一点，但你想要买什么样的呢？
我帮你挑一点，
老太太就说我想要买酸一点的，然后这个店员就帮他挑了一些酸的，阿姨付钱就走了
老太太又路过了第三家水果店，看着水果也不错，这个店员就问阿姨啊，想买点儿什么水果呢，老太太说，我今天是来买点李子的，店员就问这个阿姨，李子这里的有甜的有酸的，如果不会挑啊，就挑不到自己喜欢吃的，那你喜欢吃什么样的，我可以帮你挑一点，阿姨说我想要买酸一点的，那个店员就问阿姨啊，一般人都喜欢吃甜的啊，那你怎么喜欢吃酸的呢？
老太太就说，我不是买给自己吃的，我是买给我儿媳妇吃的，儿媳妇现在怀孕了，特别想吃酸的，让我出来买点儿酸的李子。
店员，一听，马上就恭喜老太太说，阿姨，恭喜你啊，马上要抱孙子了，那阿姨啊，您知不知道孕妇最适合吃什么水果呢？孕妇这个时候啊，最需要补充维生素，猕猴桃富含维生素最丰富的，如果你每天给你的儿媳妇买点猕猴桃补充维生素，将来肯定生个大胖小子，将来孩子生下来也就更健康了，老太太听完说，你给我再装点儿猕猴桃，这个店员就问这个老太太说，阿姨，您儿媳妇现在怀孕多久了？老太太说，才怀孕一个多月，店员又说，现在这个时候呢，需要补充维生素啊，吃猕猴桃最好，那到了三四个月的时候呢，我们还要再多吃一些其他的水果，那五六个月的时候呢，吃的水果又不一样了，阿姨啊，以后你可以经常过来，我帮你挑一些最适合孕妇吃的水果。
我们听完这个故事呢，可以总结一下为什么第一家店说我的李子很好，但是老太太看了一眼就走了
第二家店问了，说要吃甜的还是酸的，最后呢，老太太买了酸的李子啊
第三家店因为问的比较多，锁定了这个客户的长期消费
真正的销售高手一定是问话的高手，我们找到客户的需求之后呢，要把它无限的放大，客户的需求被放得越大，他购买的欲望就会越强烈，问话的时候，我们要记住，你的优势在哪里，你就把客户往哪里引
比如老板挖员工的痛苦呢，可以这么去问
过去这么多年，
你一直住在租来的房子里，从城中村a搬到城中村b
住的地方，潮湿昏暗，每个月几百块钱的地方，你住了多久了？
每天晚上回到家里，住在那么狭小的空间里，你有没有想过，什么时候才能在这个城市里立足呢？
如果有一天你结婚了，你希望你的孩子也住在这里吗？
如果有一天你结婚了，你希望你的爱人也跟你一起住出租房吗？
你在城市在城市里呆了这么多年了，始终没在城市里买到车
每天挤公交，挤地铁，你挤了多长时间了？
每天汗流浃背，你满意吗？
你自己怎么评价的呢？
若干年后你结婚生孩子了，你的小孩儿怎么评价你呢？
你能带给你的孩子什么环境呢？
再比如客户嫌你的东西贵，那我们怎么去挖痛苦呢？
你这么多年从来没有买过贵的东西，稍微贵一点儿的你就嫌弃，现在是这样，未来几十年你打算一辈子这样吗？
你看到贵的东西迟迟不敢下手，从过去到现在也没改变，你打算把这个贵字挂在嘴边多久呢？
夜深人静的时候，你问问自己，这个东西真的对你来说没有用吗？
你真的不想下手去买吗？
你的孩子看到你这样想要又不敢去买，想行动又迟迟不行动，那你的孩子会怎么评价你呢？
当我们问这些问题的时候啊，前提是你已经跟对方建立亲和力，建立了信赖感的基础之上，再问这些问题，当你跟一个人不熟的时候，你一开口就问，这样的问题，别人肯定会转头就走的
我们找到了需求，扩大了客户的需求，我们还要继续的去解除客户心中的疑虑，解除他的抗拒点，才能够做到最后的成交
所以我们要学会设框，破框，换框
想要说服一个人，要先了解对方执着的框架是什么，然后把他从那个框架引出来，再带入到对自己有利的框架里
比如说一个从来不喝酒的人，那他的框架是喝酒对身体不好，那我们就要进行教化，让他知道喝酒是有好处的，适当喝酒呢，可以促进血液循环，酒是粮食的精华，对身体有好处的，把他从不喝酒的这个框架中带出来，带到喝酒有好处的这个框架里。
任何有人群的地方都有教化。
都需要有思想的统一，框架大的人呢就不容易上当受骗，大人能够说服小孩是因是大人的框架比孩子的框架大
但是小孩子到了八九岁的时候他自己的框架也变大了所以你会觉得说小孩子不听话
难以说服了，所以框架越大越容易说服别人，就像打鱼你的网撒的越大你打到的鱼就越多
那什么是换框呢？
就是当别人问的问题你解决不了的时候你回答不了的时候，你发现这个话题对你不利的时候，你就马上换一个话题换一个对自己有利的话题，比如对方在跟我聊家庭这个问题，那对于我来说可能我聊家庭的这个话题对我来说不利于我去说服对方，那我可以马上把它换到其他的话题上，我可以换到学习的这个话题上，可以把它放在教育啊成长啊这个话题上。这样的话就对我来说更有利，更有利于我去说服对方。
什么是破框呢？
破筐就是对方有疑虑，然后你能够帮他解除这个疑虑，我们一起来看一段视频。（案例视频）
我们在说服一个人的时候，记住不是说服他表面的行为，而是说服他这个行为背后它的正面的动机，也就是他的信念系统，一个人做出来的行为是受到他的信念系统的支配的
比如说一个小伙子相恋八年的女朋友呢，要跟别人结婚了，这个小伙子非常的痛苦，她跑到楼顶上想轻生啊，想通过跳楼的方式结束自己的生命，因为觉得自己是一个失败者，自己八年的女朋友被别人抢走了，很痛苦。
那如果一般的人在劝他的时候呢，都会说你别跳啊，你别做这种傻事，你要想想你的父母
都是劝说他的这种行为就是劝他不要跳楼这个行为
但事实上呢，我们要研究一下他这个行为。背后的信念系统是什么呢？是因为他觉得他的女朋友被抢走了，他一个失败者
那如果我们用换框术的方式去换换过来，
说这个女孩子她本身就是别人的老婆，别人的老婆跟了你八年，你睡了，人家老婆八年，你不是一个失败者，你是一个占了便宜的人，你为什么还想不通呢？
那么这个呢，又回到了人性的本质的层面上
人性的本质都是
追求快乐，逃离痛苦的
因为觉得自己的东西被别人抢走了，所以呢，觉得很痛苦
但是我们用换框术给他换过来就是别人的东西，你用了八年，你应该是一个胜利者
所以应该是把你失去东西的那种痛苦变成你得到的东西的这种快乐的心理进行一个转换，那么他就不会觉得自己失败，也不会觉得自己痛苦，那也不会做出这种相应的跳楼的行为
这个说服力的课程不是听一次两次就能完全领域的，学习是一直的事，不是一次的事
但是今天不管大家啊，学到了多少，希望你们能够马上去在你的生活当中去实践，去用，去训练，因为不可能，你只听一两节课就能够马上变成一个说服力的高手。那我也希望群里的各位伙伴们，如果将来有机会的话，一定要走进线下的课堂去学习，因为我们的人生一辈子几十年，学会了说服力一定会对我们以后的人生有非常大的帮助，一定会为我们未来的几十年，拿到更多的结果和更多的收获
所以每个人都有必要花一点时间去系统化的学习，一个真正的说服力高手是没有卖不出去的产品，没有谈不下来的业务，没有搞不定的人，没有成交不了的单，所以想成为什么样的人，就要付出相应的努力，你的努力跟你的收获一定是成正比的，至今为止呢，我也还在不断的在学习中，以后有更多的内容呢，我也会持续的在群里面跟大家分享
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